Berlin (ots) –
Viele Küchenstudios und Möbelhäuser bekommen Anfragen, verlieren aber trotzdem Umsatz, weil niemand wirklich sieht, was mit diesen Kontakten passiert. Mit asensu setzt Robin Neumann genau an diesem blinden Fleck an und zeigt, warum digitale Vertriebsprozesse für Traditionsbetriebe jetzt unverzichtbar werden.
Das Geschäft läuft, Kunden kommen, Küchen werden verkauft – auf den ersten Blick scheint in vielen Betrieben also alles seinen gewohnten Gang zu gehen. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich jedoch ein anderes Bild: Der Kalender ist voll, das Telefon klingelt, Mitarbeiter sind beschäftigt, und trotzdem bleibt am Monatsende weniger übrig, als eigentlich möglich wäre. Es gibt Anfragen, es gibt Gespräche, es gibt Angebote, aber oft fehlt der klare Überblick darüber, welche Kontakte wirklich kaufbereit sind, wo Umsatz liegen bleibt und warum aus Interesse am Ende kein Abschluss wird. Genau hier entsteht ein Problem, das im Alltag lange unsichtbar bleibt, aber jeden Monat Geld kostet. „Viele Küchenstudios glauben, sie hätten ihren Vertrieb im Griff, solange irgendwie Kunden reinkommen – tatsächlich sehen sie aber oft gar nicht, wie viel Umsatz ihnen im eigenen Prozess verloren geht“, erklärt Robin Neumann, Gründer von asensu.
„Mehr Anfragen bringen einem Händler nichts, wenn dahinter kein System steht, das diese Anfragen sauber in Abschlüsse bringt“, fügt Robin Neumann hinzu. Viele Betriebe kennen genau dieses Gefühl: Es ist Bewegung da, die Mitarbeiter sind beschäftigt, trotzdem bleibt am Ende weniger hängen, als eigentlich möglich wäre. Robin Neumann kennt diesen Widerspruch nicht nur aus Gesprächen mit Kunden, sondern aus eigener Erfahrung im Küchenhandel. Er ist in einer Küchenunternehmerfamilie aufgewachsen, deren Unternehmen mit rund 300 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von etwa 120 Millionen Euro erzielt haben. Später baute er gemeinsam mit seinem Vater ein weiteres Unternehmen im Küchenumfeld auf und steigerte dessen Umsatz innerhalb von drei Jahren von zwei auf acht Millionen Euro. Aus dieser Verbindung von Branchenpraxis und digitalem Vertriebswissen entstand asensu. Das Unternehmen unterstützt Küchenstudios und Möbelhäuser dabei, aus unübersichtlichen Abläufen wieder verlässliche Verkaufsprozesse zu machen.
Vom Bauchgefühl zur Kontrolle: Warum Küchenstudios ohne CRM im Blindflug arbeiten
In vielen Küchenstudios und Möbelhäusern zeigt sich das Problem nicht an einer einzelnen verlorenen Anfrage, sondern an fehlender Kontrolle über den gesamten Anfrageprozess. Ohne zentrales System bleibt jeder Kontakt ein Einzelfall: Der eine Interessent liegt im E-Mail-Postfach, der nächste wurde telefonisch besprochen, ein weiterer steht vielleicht in einer Excel-Liste oder im Kopf eines Mitarbeiters. Dadurch entsteht kein verlässliches Bild darüber, welche Anfragen wirklich offen sind, welche bereits bearbeitet wurden und welche kurz vor dem Abschluss stehen. Genau diese fehlende Übersicht macht Vertrieb schwer steuerbar, vor allem dann, wenn mehrere Mitarbeiter beteiligt sind und täglich neue Kontakte hinzukommen.
„Viele Händler sehen zwar, dass Anfragen reinkommen und Mitarbeiter beschäftigt sind – aber sie sehen nicht sauber, wo eine Anfrage steht, wer sich darum kümmert und wie viel Umsatz dadurch gerade offen ist“, erklärt Robin Neumann. Hinzu kommt, dass viele Betriebe ihre eigenen Vertriebszahlen nicht sauber kennen. Wie viele Anfragen kommen tatsächlich rein? Wie viele davon werden erreicht? Wie viele enden in einem Termin? Wie viele werden zu einem Auftrag? Ohne solche Kennzahlen lässt sich kaum erkennen, ob der Vertrieb funktioniert oder nur beschäftigt wirkt. Ein CRM-System wird dadurch zum ersten notwendigen Gegenhebel: Es bündelt Anfragen, macht Bearbeitungsstände sichtbar und sorgt dafür, dass Wissen nicht mehr nur in einzelnen Köpfen liegt. Nach Erfahrung von asensu können Küchenstudios durch ein sauber eingeführtes und konsequent genutztes CRM-System rund 10 bis 20 Prozent mehr Umsatz aus bestehenden Anfragen herausholen, weil vorhandene Kontakte konsequenter genutzt werden. Doch ein CRM verkauft noch keine Küche. Es zeigt zunächst nur, wo Kontakte stehen, wo Chancen offen sind und wo nachgefasst werden muss. Entscheidend wird deshalb im nächsten Schritt, ob der Betrieb diese Sichtbarkeit auch in konkrete Vertriebsarbeit übersetzt.
Warum mehr Anfragen nichts bringen, wenn sie keiner sauber abarbeitet
Mehr Anfragen lösen im Küchenhandel noch kein Vertriebsproblem. Sie legen es oft erst richtig offen: Wenn ein Betrieb bereits bei wenigen Kontakten keinen klaren Ablauf hat, wird es bei steigender Nachfrage erst recht unübersichtlich. Dann ist zwar mehr Interesse da, aber daraus entsteht noch kein planbarer Umsatz. Entscheidend ist, was nach der Anfrage passiert: Wer reagiert zuerst? Wie schnell wird zurückgerufen? Wie oft wird nachgefasst? Wann wird ein Interessent qualifiziert? Und ab welchem Punkt geht es in ein richtiges Verkaufsgespräch? „Viele Küchenstudios denken, sie brauchen einfach nur mehr Leads. Dabei bringt ein Lead erst dann etwas, wenn der Betrieb weiß, wie er damit umgehen muss – vom ersten Rückruf bis zum Verkaufsgespräch“, erklärt Robin Neumann. Genau deshalb reicht es nicht, nur ein System einzuführen oder mehr Kontakte zu erzeugen. Es braucht feste Abläufe, die jeder Mitarbeiter versteht und im Alltag anwenden kann. Ohne solche Regeln hängt der Erfolg zu stark davon ab, wer gerade Zeit hat, wie konsequent nachgearbeitet wird und ob ein Kontakt im Tagesgeschäft untergeht.
Genau hier setzt asensu nicht nur technisch, sondern direkt in der Abarbeitung an. Das Unternehmen unterstützt Küchenstudios und Möbelhäuser dabei, klare Abläufe einzuführen und die Mitarbeiter so zu befähigen, dass sie Online-Anfragen richtig einordnen, qualifizieren und in Verkaufsgesprächen weiterführen können. Denn ein Interessent, der über einen digitalen Kanal kommt, muss anders geführt werden als ein klassischer Empfehlungskunde. Wenn dieser Unterschied nicht verstanden wird, bleibt Potenzial liegen: Der Kunde ist zwar da, wird aber nicht sauber abgeholt. Erst wenn Anfrage, Nachverfolgung, Qualifizierung und Verkaufsgespräch zusammenspielen, wird aus mehr Interesse auch wirklich mehr Umsatz.
Vom Chaos zur Entlastung: Wann Automatisierung und KI wirklich helfen
Wenn ein Betrieb seine Anfragen sauber erfasst und klare Abläufe eingeführt hat, kann Automatisierung überhaupt erst sinnvoll greifen. Denn nur wenn feststeht, wann ein Interessent kontaktiert wird, wie nachgefasst werden soll und welche Schritte bis zum Termin nötig sind, lassen sich diese Aufgaben digital absichern. In der Praxis geht es dabei vor allem um Dinge, die schnell liegen bleiben, obwohl sie für den Abschluss wichtig sind: Erinnerungen, Nachfassaktionen oder Terminabstimmungen. Genau hier entlastet Automatisierung den Vertrieb, weil wiederkehrende Schritte nicht mehr vom Zufall oder der Tagesform einzelner Mitarbeiter abhängen und mehr Zeit für die Gespräche bleibt, in denen wirklich verkauft wird.
„Technik bringt Küchenstudios nur dann weiter, wenn sie ein konkretes Problem im Alltag löst. Wenn am Ende trotzdem Anfragen liegen bleiben oder niemand weiß, was als Nächstes zu tun ist, ist nichts gewonnen“, erklärt Robin Neumann. Genau deshalb sollte auch künstliche Intelligenz nicht als abstraktes Zukunftsthema verstanden werden. Praktisch eingesetzt kann KI zum Beispiel helfen, Anfragen schneller einzuordnen, nächste Schritte vorzubereiten oder sichtbar zu machen, an welchen Stellen Kontakte immer wieder liegen bleiben. Entscheidend ist aber immer, dass CRM, feste Abläufe, Automatisierung und KI ineinandergreifen. Dann werden vorhandene Anfragen konsequenter genutzt, Teams im Alltag entlastet und aus demselben Anfragevolumen entstehen mehr Abschlüsse.
Sie wollen nicht länger zusehen, wie Anfragen im Tagesgeschäft liegen bleiben, sondern Ihren Vertrieb endlich sauber aufstellen? Dann melden Sie sich jetzt bei Robin Neumann von asensu (https://www.asensu.de/) und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch!
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Quelle: ots
