Davos Dorf (ots) –
In den kommenden Jahren werden in Deutschland Vermögenswerte in Milliardenhöhe an die nächste Generation übertragen. Gleichzeitig verändert sich die Erwartungshaltung der Erben komplett: Junge Vermögende wollen keine klassischen Banktermine mehr, sondern digitale Kommunikation, klare Strategien und echte Transparenz. Wer sich jetzt nicht sichtbar positioniert, verliert den Zugang zu einer der größten Vermögensverschiebungen der kommenden Jahrzehnte.
Die nächste Generation übernimmt nicht nur Vermögen – sie entscheidet auch völlig neu, wem sie überhaupt noch vertraut. Hier erfahren Sie, warum klassische Vermögensberatung gerade an ihre Grenzen stößt und wie sich Vermögensverwalter jetzt modern aufstellen müssen, um für junge Erben relevant zu bleiben.
Sichtbarkeit wird zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor
Die Vermögensübertragung läuft längst nicht mehr nach den Mustern vergangener Jahrzehnte ab. Zwar gehen viele Vermögensverwalter weiterhin davon aus, dass bestehende Kundenbeziehungen automatisch auf die nächste Generation übergehen. In der Praxis zeigt sich jedoch ein anderes Bild. Laut Cerulli Associates wechseln 81 Prozent der Erben innerhalb von ein bis zwei Jahren den Vermögensverwalter ihrer Eltern.
Dabei liegt das Problem häufig nicht in der fachlichen Leistung, sondern in der fehlenden Wahrnehmung. Junge Erben informieren sich heute zuerst digital, bevor überhaupt ein persönlicher Kontakt entsteht. Sie recherchieren auf Google, prüfen LinkedIn-Profile, schauen Videos oder suchen nach Einschätzungen und Fachbeiträgen. Wer dort nicht präsent ist, findet in der Auswahl der potenziellen Ansprechpartner schlicht nicht statt.
Vermögensverwalter verlieren nicht durch schlechte Performance. Sie verlieren durch Unsichtbarkeit. Genau darin liege derzeit eines der größten strukturellen Risiken der Branche.
Die Erwartungen der Erbengeneration verändern sich grundlegend
Viele vermögende Menschen unter 45 unterscheiden sich heute deutlich von der Elterngeneration. Sie informieren sich digital, vergleichen Anbieter eigenständig und erwarten Transparenz bereits vor dem ersten persönlichen Gespräch. Gleichzeitig entstehen Vertrauen und Orientierung zunehmend über digitale Inhalte, soziale Netzwerke, Podcasts oder Videoformate.
Auch im Umgang mit Geld zeigen sich Veränderungen. Jüngere Anlegergenerationen sind laut Capgemini häufig risikobereiter als ihre Eltern und suchen nicht nur Sicherheit, sondern auch nachvollziehbare Strategien, klare Kommunikation und moderne Ansprechpartner.
Für klassische Vermögensverwalter entsteht daraus ein Spannungsfeld. Einerseits bleibt persönliches Vertrauen entscheidend, andererseits beginnt der Vertrauensaufbau heute deutlich früher – und zwar digital. Wer keinen professionellen Online-Auftritt besitzt, wird häufig gar nicht erst kontaktiert.
Kaum Konkurrenz im digitalen Raum
Auffällig ist dabei, wie schwach viele Vermögensverwalter digital sichtbar sind. Während Finfluencer, Steuerberater oder Kanzleien längst Inhalte rund um Erbschaften, Vermögensaufbau oder Nachfolgeplanung veröffentlichen, bleiben professionelle Vermögensverwalter in diesem Themenfeld oft nahezu unsichtbar.
Gerade das ist jedoch eine große Chance. Denn die Konkurrenz im digitalen Raum ist deutlich geringer, als viele Marktteilnehmer vermuten. Wer regelmäßig fundierte Inhalte veröffentlicht, kann sich vergleichsweise schnell als relevanter Ansprechpartner positionieren.
Dabei geht es nicht um reißerisches Marketing oder kurzfristige Aufmerksamkeit. Entscheidend sind fachliche Einordnung, Kontinuität und Glaubwürdigkeit. Ein sachlicher LinkedIn-Beitrag zur Nachfolgeregelung, ein Webinar zur Erbschaftsplanung oder ein Podcast mit einem Steuerexperten können bereits ausreichen, um bei potenziellen Erben Vertrauen aufzubauen.
Die Branche steht zusätzlich vor einem Nachfolgeproblem
Parallel zur Erbschaftswelle verschärft sich ein weiteres strukturelles Thema innerhalb der Branche selbst. Laut der FIN21-Studie 2026 sind 63 Prozent der Geschäftsführer unabhängiger Vermögensverwaltungen älter als 51 Jahre, während nur zwei Prozent unter 30 Jahre alt sind. Gleichzeitig verfügen 58 Prozent über keinen klar geregelten Nachfolgeplan.
Für viele Häuser entsteht dadurch doppelter Druck. Einerseits müssen bestehende Kundenbeziehungen an die nächste Generation übertragen werden. Andererseits stellt sich die Frage, wie das eigene Unternehmen langfristig attraktiv und übergabefähig bleibt.
In Verkaufsprozessen spielt die digitale Präsenz inzwischen ebenfalls eine wichtige Rolle. Käufer achten zunehmend darauf, wie neue Mandate gewonnen werden, wie sichtbar ein Unternehmen im Markt ist und ob digitale Kommunikationskanäle vorhanden sind. Fehlen diese Strukturen, wirkt sich das häufig direkt auf die Bewertung aus.
Digitale Präsenz ersetzt keine Beratung – sie ermöglicht sie erst
Trotz aller Veränderungen bleibt persönliche Beratung im Wealth Management zentral. Allerdings verschiebt sich der Einstiegspunkt der Kundenbeziehung. Der erste Eindruck entsteht heute selten im Besprechungsraum, sondern online. Deshalb gewinnen digitale Kontaktpunkte zunehmend an Bedeutung. Ein professionelles LinkedIn-Profil, eine aktuelle Website oder fachliche Inhalte auf YouTube und in Podcasts dienen nicht primär der Werbung. Vielmehr helfen sie dabei, Kompetenz sichtbar zu machen und Vertrauen frühzeitig aufzubauen.
Fest steht: Die große Vermögensübertragung hat bereits begonnen. Die entscheidende Frage lautet nun, welche Vermögensverwalter es schaffen, auch für die nächste Generation relevant zu bleiben.
Über Alexandra Weck:
Alexandra Weck ist Gründerin von A. Weck Consulting und Expertin für digitale Mandatsgewinnung in der Finanzbranche. Die ehemalige Investmentbankerin war unter anderem für UBS, FFB/Fidelity, die Baader Bank und Unicredit tätig und verfügt über mehr als 17 Jahre Erfahrung im Wealth Management. Heute berät sie Vermögensverwalter, Family Offices und Finanzdienstleister zu den Themen Sales, Sichtbarkeit und strategisches Wachstum. Weitere Informationen unter: www.alexandraweck.com
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Quelle: ots
