Neu-Ulm (ots) –
Der internationale Wettbewerb verschärft sich spürbar. Viele Industrieunternehmen stehen vor strategischen Grundsatzentscheidungen. Julian Gatscher, spezialisiert auf die Neukundengewinnung im produzierenden Mittelstand, ordnet ein, warum sich die Spielregeln im Markt dauerhaft verändert haben.
Auf den ersten Blick schien lange alles stabil: Volle Auftragsbücher, langjährige Kundenbeziehungen und ein Geschäftsmodell, das auf Empfehlungen, Messen und persönlichen Netzwerken beruhte. Für viele mittelständische Industrieunternehmen war das über Jahre hinweg ausreichend. Technische Qualität, Zuverlässigkeit und eingespielte Prozesse sicherten eine kontinuierliche Auslastung. Doch dieses Gleichgewicht gerät zunehmend ins Wanken. Der Wettbewerb aus Osteuropa und Fernost verschärft sich, Preise stehen unter Druck, die Vergleichbarkeit von Anbietern nimmt zu. Viele Geschäftsführer erkennen die Veränderung, finden im Tagesgeschäft jedoch kaum Raum, strategisch gegenzusteuern. Wer auf die Rückkehr alter Marktmechanismen setzt, riskiert, den Anschluss zu verlieren. „Viele Unternehmen unterschätzen die Folgen, wenn sie sich nicht aktiv um neue Kunden bemühen. Irgendwann fehlen Anfragen, Abhängigkeiten wachsen und der Handlungsspielraum wird immer kleiner“, warnt Julian Gatscher, Gründer von gatscher media.
Für den Experten steht fest, dass es sich nicht um eine vorübergehende Phase handelt, sondern um eine strukturelle Verschiebung im Industriemarkt. „Die Spielregeln haben sich verändert. Wer heute sichtbar sein will, muss systematisch vorgehen und darf sich nicht allein auf bestehende Kontakte verlassen“, betont der auf Industrieunternehmen spezialisierte Berater. Julian Gatscher hat sich mit seiner Agentur gatscher media auf die Neukundengewinnung für Industrieunternehmen spezialisiert. Durch die enge Zusammenarbeit mit Betrieben aus Maschinenbau, Werkzeugbau und Lohnfertigung kennt er die Entscheidungsprozesse technischer Geschäftsführer ebenso wie deren begrenzte zeitliche Ressourcen. Sein Ansatz zielt darauf ab, Sichtbarkeit planbar aufzubauen und qualifizierte Projektanfragen zu generieren, ohne zusätzliche operative Belastung zu erzeugen. Welche Erfahrungen er dabei in der Praxis gesammelt hat und welche Schlüsse sich daraus für den Mittelstand ziehen lassen, zeigt der folgende Beitrag.
Der Industriemarkt im Wandel: Ursachen und neue Spielregeln
Die aktuellen Entwicklungen im Industriemarkt sind keine kurzfristige Schwankung, sondern Ausdruck struktureller Veränderungen. Die zunehmende Internationalisierung des B2B-Geschäfts erhöht die Vergleichbarkeit von Anbietern deutlich. Wettbewerber aus Osteuropa und Fernost treten mit wettbewerbsfähigen Preisen auf, globale Lieferketten verstärken den Transparenzdruck. Für deutsche Industrieunternehmen bedeutet das: Qualität und Zuverlässigkeit bleiben zentrale Faktoren, reichen jedoch allein nicht mehr aus, um dauerhaft in die engere Auswahl zu gelangen.
Parallel dazu hat sich das Informationsverhalten auf Kundenseite grundlegend verändert. Technische Entscheider und Einkäufer recherchieren systematisch online, vergleichen Anbieter und prüfen Referenzen, bevor es zum persönlichen Kontakt kommt. Unternehmen, die in dieser frühen Phase nicht sichtbar sind, werden im weiteren Auswahlprozess häufig nicht berücksichtigt. „Der Markt belohnt nicht nur technische Kompetenz, sondern auch Auffindbarkeit und eine klare Positionierung“, erklärt der Spezialist für industrielle Neukundengewinnung. Sichtbarkeit ist damit keine ergänzende Maßnahme mehr, sondern die Eintrittsvoraussetzung in den Wettbewerb.
Typische Fehlreaktionen im Mittelstand
Trotz der veränderten Rahmenbedingungen reagieren viele Industrieunternehmen abwartend. Statt eine klare Vertriebsstrategie aufzubauen, wird auf eine Stabilisierung der Auftragslage gehofft. Neukundengewinnung erfolgt häufig nur situativ, wenn Kapazitäten bereits unter Druck stehen. Ein kontinuierliches, systematisches Vorgehen fehlt.
Hinzu kommt, dass Maßnahmen isoliert umgesetzt werden. Eine neue Website oder einzelne Marketingaktivitäten ersetzen kein tragfähiges Konzept. Ohne klare Zieldefinition und transparente Messbarkeit bleibt der geschäftliche Effekt begrenzt. „Digitale Neukundengewinnung funktioniert nicht über Einzelaktionen, sondern über ein durchdachtes Vorgehen mit klarer Ausrichtung auf qualifizierte Anfragen“, betont Julian Gatscher von gatscher media.
Problematisch ist zudem die Zusammenarbeit mit Anbietern ohne tiefes Verständnis für industrielle Entscheidungsprozesse. Einzelne Maßnahmen werden zwar umgesetzt, nachhaltige Resultate bleiben jedoch aus. Das verstärkt die Skepsis gegenüber externen Lösungen und erhöht gleichzeitig die Abhängigkeit von wenigen Bestandskunden, weil neue, passende Anfragen ausbleiben.
Praxisbeispiel: Strategische Neuausrichtung in der Umsetzung
Dass eine systematische Neuausrichtung auch unter anspruchsvollen Marktbedingungen Wirkung entfalten kann, zeigt das Beispiel der Probotec GmbH unter der Leitung von Geschäftsführer Sven Müller. Das Unternehmen ist im Bereich industrieller Montagedienstleistungen und Verpackung tätig und stand vor der Aufgabe, neue Branchen und Auftraggeber gezielt zu erschließen. Intern fehlte jedoch das Know-how, um Sichtbarkeit und Auffindbarkeit strategisch aufzubauen. Frühere Erfahrungen mit externen Dienstleistern hatten keine zufriedenstellenden Ergebnisse geliefert, entsprechend groß war die Skepsis.
Im Verlauf der Zusammenarbeit wurde die digitale Präsenz klar strukturiert und konsequent auf die Generierung qualifizierter Anfragen ausgerichtet. Über die Website und das Anfrageportal entstanden vier konkrete Projekte, aus denen sich weitere Aufträge entwickelten. Die Maßnahmen führten damit nicht nur zu erhöhter Sichtbarkeit, sondern zu messbarem Umsatz. Gleichzeitig blieb der zeitliche Aufwand für die Geschäftsführung überschaubar, da die Umsetzung effizient vorbereitet und abgestimmt wurde.
Das Beispiel zeigt, dass planbare Neukundengewinnung auch in wirtschaftlich anspruchsvollen Phasen möglich ist, wenn sie strategisch und kontinuierlich aufgebaut wird. Entscheidend ist nicht die einzelne Maßnahme, sondern das dahinterliegende System.
Systematische Neukundengewinnung als Führungsaufgabe
Für Entscheider im produzierenden Mittelstand ergibt sich daraus eine klare Konsequenz: Neukundengewinnung darf nicht länger als nachgelagerte Marketingmaßnahme verstanden werden, sondern ist eine strategische Führungsentscheidung. Es geht nicht um einzelne Aktionen, sondern darum, die eigene Marktposition aktiv zu gestalten und die Abhängigkeit von wenigen Bestandskunden zu reduzieren. Wer langfristig stabil bleiben will, muss klar definieren, welche Zielkunden und welche Projekte gewonnen werden sollen. Darauf aufbauend braucht es eine präzise Positionierung und eine Sichtbarkeit, die dort ansetzt, wo technische Entscheider nach Lösungen recherchieren. „Entscheidend ist nicht die Anzahl der Maßnahmen, sondern die Stringenz des Systems dahinter“, betont der Experte von gatscher media.
Nur wenn alle Schritte konsequent auf qualifizierte Anfragen und messbaren Geschäftsnutzen ausgerichtet sind, entsteht ein belastbarer Vertriebsprozess. Gleichzeitig bedeutet das für Geschäftsführer, Verantwortung zu delegieren, ohne die Steuerungsfähigkeit zu verlieren. Transparente Zielsetzungen, klare Kennzahlen und regelmäßige Auswertung sorgen dafür, dass Neukundengewinnung planbar und kontrollierbar wird. So entsteht kein kurzfristiger Impuls, sondern ein strukturiertes Vorgehen, das auch in volatilen Marktphasen Stabilität sichert.
Mehr Kontrolle durch aktive Marktgestaltung
Industrieunternehmen, die ihre Neukundengewinnung strategisch ausrichten, gewinnen vor allem eines zurück: Kontrolle. Kontrolle über die eigene Auftragslage, über die Auswahl ihrer Projekte und über ihre Verhandlungsposition. Wer regelmäßig qualifizierte Anfragen generiert, reduziert Abhängigkeiten und trifft Entscheidungen wieder aus einer Position der Stärke. Der Unterschied liegt nicht in einzelnen Maßnahmen, sondern in der Bereitschaft, den Wandel aktiv zu gestalten. „Unternehmen, die systematisch neue Kunden gewinnen, verschaffen sich langfristig Stabilität – auch in einem zunehmend internationalen Wettbewerbsumfeld“, so Julian Gatscher von gatscher media. Wer heute die Weichen stellt, sichert nicht nur die aktuelle Auslastung, sondern die unternehmerische Handlungsfähigkeit von morgen.
Sie möchten Ihre Neukundengewinnung strukturiert aufbauen und Ihre Auftragslage langfristig unabhängiger gestalten? Dann tauschen Sie sich mit Julian Gatscher von gatscher media (https://gatscher-media.de/) über mögliche Ansatzpunkte für Ihr Unternehmen aus.
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Quelle: ots
