Hannover (ots) –
Marketing und Kundenakquise gehören zum Handwerk genauso dazu wie die Materialbeschaffung und die Erfüllung von Aufträgen. Der Haken ist nur: Je mehr Handwerker Werbung schalten, desto teurer wird es auch, sich abzuheben. Umgekehrt ist es jedoch wenig sinnvoll, das eigene Sortiment künstlich aufzublähen, um neue Geschäftsfelder zu erschließen.
Diese Umstände führen aktuell zu einem Comeback des Empfehlungsgeschäfts – aber nicht so, wie sich manche dies noch vorstellen mögen. Um heutzutage weiterempfohlen zu werden, müssen Handwerker Bestandskunden die richtigen Anreize bieten. Dieser Artikel liefert fünf entscheidende Tipps, mit denen Handwerker das Empfehlungsgeschäft effektiv ankurbeln.
1. Den Kontakt aufrechterhalten
Gerade in Branchen, in denen Kunden nur alle paar Jahre etwas kaufen, ist es entscheidend, sich regelmäßig ins Gedächtnis zu rufen. Auch in anderen Feldern sollten Handwerker allerdings mindestens einmal jährlich den Kontakt zu ihren Bestandskunden pflegen. Zu diesem Zweck bietet es sich beispielsweise an, Kunden telefonisch zu kontaktieren oder regelmäßig Newsletter per E-Mail zu versenden. Betriebe sollten diese Gelegenheit außerdem nutzen, um den Kunden darauf hinzuweisen, dass Empfehlungen ständig willkommen sind.
2. Incentivierung von Empfehlungen
Tatsache ist: Kunden sprechen am ehesten Empfehlungen aus, wenn sie etwas dafür bekommen. Es ist daher ratsam, zusätzliche Anreize für Empfehlungen zu schaffen. Zum Beispiel könnte man jedem Kunden, der einen anderen wirbt, einen Amazon-Gutschein oder eine Geldprämie dafür anbieten. Noch attraktiver werden Empfehlungen durch spannende Aktionen wie Gewinnspiele, bei denen größere Preise verlost werden. Dies kostet den Betrieb zwar mehr als Gutscheine oder kleine Prämien, macht sich aber durch zusätzliche Empfehlungen schnell bezahlt.
3. Ein strukturiertes Empfehlungsprogramm schaffen
Damit einzelne Kunden mehr Empfehlungen aussprechen, lassen sich ebenfalls Incentives einsetzen. Zu diesem Zweck bietet es sich an, ein in mehrere Stufen gegliedertes Empfehlungsprogramm zu schaffen, in dem jede Stufe neue Belohnungen mit sich bringt. Dabei ist es natürlich wichtig, dass die Belohnungen für die höheren Ränge ausreichend attraktiv sind, um den Aufwand des Kunden zu rechtfertigen. Beispielsweise wäre es möglich, einem Kunden, der bereits zehn Personen geworben hat, eine Urlaubsreise zu spendieren.
4. Veranstaltungen im eigenen Betrieb
Eine weitere Maßnahme zur Stärkung der Kundenbindung besteht in hauseigenen Events. Lädt ein Betrieb Bestandskunden zu Firmenjubiläen, Hausmessen oder einem Tag der offenen Tür im Betrieb ein, schafft dies eine persönliche Bindung zum Betrieb. Gleichzeitig lassen sich solche Events auch nutzen, um die Zahl der Empfehlungen zu steigern. Wer den Betrieb besser kennt, baut Vertrauen auf und ist schließlich auch eher gewillt, ihn anderen zu empfehlen.
5. Einfache Empfehlungsverfahren
Was viele Kunden vom Aussprechen von Empfehlungen abhält, ist aber nicht der Wille, sondern der Weg, auf dem das Unternehmen diese annimmt. Die klassische Empfehlung über Visitenkarten hat ausgedient – stattdessen sollte der Betrieb online die Möglichkeit bieten, die Kontaktdaten potenzieller Neukunden weiterzuleiten. Diese Variante des Empfehlungsgeschäfts ist nicht nur komfortabler, sondern ermöglicht es auch, sofort den Kontakt herzustellen. Anstatt passiv auf einen Anruf zu warten, kann der Betrieb den empfohlenen Neukunden somit alsbald selbst kontaktieren und proaktiv das Geschäft anbahnen.
Empfehlungen sparen Kosten und Mühen im Marketing
Anders als die Expansion in neue Geschäftsfelder ist die Akquise von Neukunden über Empfehlungen ein sicheres Geschäft. Bestandskunden für diese Idee aufzuwärmen, ist ebenfalls bereits mit kostengünstigen Mitteln effektiv möglich – zum Beispiel durch Incentives, Veranstaltungen und ein gut strukturiertes Empfehlungsprogramm.
Insgesamt sollten Handwerksbetriebe für die Neukundengewinnung trotzdem etwa zwei bis drei Prozent ihres Budgets einplanen – die reguläre Werbung wie auch das Empfehlungsmarketing eingeschlossen. Damit die Maßnahmen zünden, muss es jedoch auch für Bestandskunden möglichst einfach sein, andere zu werben.
Über die A&M:
Marvin Flenche und Alexander Thieme sind die Gründer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Die Agentur hat sich auf Fachfirmen rund ums Haus spezialisiert und ermöglicht Unternehmen mit Hilfe von Onlinemarketing, Planbarkeit und Wachstum durch mehr Kundenanfragen und qualifizierte Mitarbeiter. Weiter Informationen über: https://www.am-beratung.de
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