Hybrid Sales: Warum hybride Vertriebsmodelle die Zukunft sind

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Münster (ots) –

Als Geschäftsführer der RWKMP(R) Unternehmensberatung steht Sascha Röwekamp Autohäusern mit Rat und Tat bei der Transformation vom reinen Ladengeschäft zum Vertrieb der Zukunft zur Seite. Dabei setzt er auf einen ganzheitlichen Ansatz, der auf den Stärken des lokalen Handels aufbaut und diese in hybride Vertriebskonzepte einbindet.

Nicht erst seit der Corona-Pandemie ist das Thema Digitalisierung in aller Munde. Sämtliche Wirtschaftszweige stellen sich zunehmend auf digitale Geschäftsmodelle ein. Indes fürchten lokale Händler, auf lange Sicht durch digitale Angebote verdrängt zu werden. „Die Art, wie Menschen ihren Bedürfnissen nachkommen, hat sich durch die Digitalisierung nachhaltig gewandelt“, räumt auch Sascha Röwekamp, Geschäftsführer der RWKMP(R) Unternehmensberatung, ein. „Die Bedürfnisse selbst sind aber dieselben geblieben, die Maslow vor 80 Jahren in seiner Bedürfnispyramide beschrieben hat. Es gilt also, den Komfort digitaler Angebote mit der Menschlichkeit des direkten Kontakts im Laden zu kombinieren.“

Insbesondere bei hochpreisigen Gütern wie Autos, Uhren oder Luxusmöbeln sieht Sascha Röwekamp, dessen Unternehmen auf nachhaltige Vertriebsmodelle in der Autobranche spezialisiert ist, großes Potenzial für den hybriden Vertrieb. Durch die richtige Umsetzung, so der Experte, ergeben sich Chancen, sich sowohl von digitalen Anbietern als auch von konkurrierenden Geschäften abzuheben. Gerne erklärt er im Folgenden, wie Händler den Sprung vom rein physischen Geschäftsmodell zum Vertrieb der Zukunft schaffen.

Die ideale Customer Journey verläuft zweispurig

Das Verhalten der Kunden hat sich verändert, das lässt sich nicht bestreiten. Doch inwiefern wirkt sich dieser Wandel aus? Es lässt sich festhalten, dass beide Vertriebswege, sowohl online als auch offline genutzt werden. Trotz der umgreifenden Digitalisierung hat also auch der Offline-Verkauf keineswegs ausgedient. So ergeben die Zahlen aus dem DAT-Report der Deutschen Automobil Treuhand GmbH, dass sich 99 Prozent der Befragten vor dem Kauf eines Autos bei mindestens einer Offline-Quelle informiert haben. Tatsächlich ergeben die Zahlen aber auch, dass 96 Prozent der Befragten vor dem Verkauf digital recherchiert haben. Das zeigt, dass beide Wege weiterhin ihre Attraktivität innehaben.

„Entlang der gesamten Customer Journey haben Kunden immer wieder die Wahl, sich für den digitalen Weg oder den persönlichen Kontakt zu entscheiden“, erklärt Sascha Röwekamp. Die Reise beginnt dabei meist digital, wie der Experte aus Erfahrung berichten kann. „Wird ein Kunde durch bezahlte Werbung oder Content-Marketing auf ein Produkt aufmerksam, informiert er sich besonders häufig zunächst online, bevor er den Gang zum Händler erwägt“, so der Vertriebs-Profi. Der ideale Vertriebsweg für Autohäuser ergibt sich damit aus einer hybriden Aufstellung, die sowohl den Offline- als auch den Onlinevertrieb bedient.

Akquise über verlässliche digitale Kanäle betreiben

Entsprechend wichtig ist auch die eigene digitale Sichtbarkeit. Schließlich gilt: „Wer bei Google nicht gefunden wird oder auf der Firmen-Homepage nichts bieten kann, kann sich langfristig nicht behaupten“, betont Sascha Röwekamp. Er rät Händlern in diesem Zuge dazu, sich mithilfe ansprechender Werbeanzeigen und relevantem Content eine überzeugende Präsenz in den sozialen Medien aufzubauen.

Darüber hinaus ist es ratsam, auch die Beratung und den Verkauf digital zu unterstützen. Eine Möglichkeit dazu besteht im Social Selling. Indem Mitarbeiter selbst auf LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken erreichbar sind, werden sie zum nahbaren Ansprechpartner für Kundenanliegen.

Für jeden Kunden ein hervorragendes Kauferlebnis schaffen

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss der Kundschaft aber auch vor Ort etwas geboten werden, das ihren Bedürfnissen entspricht. „Hier geht es nicht um kuriose, zusätzliche Angebote“, meint Sascha Röwekamp. „Eine Kletterhalle im Autohaus oder etwas dergleichen mag zwar einzigartig sein, bietet dem Kunden allerdings keinen Mehrwert.“ Stattdessen muss den Kunden ein exzellentes Kauferlebnis geboten werden. Mit einer guten Beratung und einem herausragenden physischen Produkterlebnis lässt sich das realisieren. Anschließend verläuft der Kauf auf digitalem Weg. Hier sollte der Kunden rund um die Uhr den aktuellen Stand seiner Bestellung sowie Informationen zum Auftrag, zur Lieferung sowie gegebenenfalls Änderungen abrufen können. Dieser digitale Ablauf mündet schließlich im wichtigsten physischen Moment: der Übergabe oder Auslieferung des Produkts.

Auch diese sollte einen hochwertigen Eindruck schaffen. „Dabei gilt: Egal, ob es das neue Auto oder eine neue Uhr ist, hier kann viel falsch, aber auch viel richtig gemacht werden. Mit der richtigen Herangehensweise kann es allerdings gelingen, den Grundstein einer langen Kundenbeziehung zu legen. Diese gilt es dann durch die Bindung auf Social Media und gute, digitale CRM-Prozesse weiter zu festigen“, so der Experte.

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